二手車“新零售”模式,從徹底在線化開始

2020-02-11 11:35

2020年初的這場疫情,勢必將在相當長時間里成為國人共同關注的話題。盡管在國家傾注大量資源的強力干預下,疫情態勢已經在逐步好轉,但其對經濟的深遠影響目前還難窺全豹。幾近共識的一點是,參照非典的經驗,以“在線化”為主要特征的新經濟形態將面臨重要的發展窗口。

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把目光從宏觀經濟聚焦到二手車行業,同樣如此。以北京為例,2002年北京的二手車交易量是8.6萬輛,非典過后,當年度猛增至13.5萬輛,增幅達到57%。17年后的這場疫情,也正好趕上整個汽車行業的重要轉折點。

從18年開始,汽車行業遭受經濟周期的考驗,新車銷量不斷下行,二手車市場雖然保持逆勢增長,但也不同程度受到波及。行業里2C業務的主要玩家,開始彎下腰沉下心,認真打磨商業模式,尋求突破。瓜子在線下開設大量門店,祭出“新零售”大旗,優信則早在行業遇冷之前,就已經開始探索將二手車徹底在線化的“全國購”模式。

自從阿里盒馬鮮生橫空出世以來,“新零售”成為商業顯學。對二手車行業來說,一種是線上引流、線下大規模開店,一種是徹底在線化的“全國購”,哪種才是真正的“新零售”?

優信創始人戴琨在2019年底一次媒體溝通會上坦言,線下大規模開店,重資產運營的模式走不通,“打心眼里從來沒覺得走這樣的路是對的”,純粹的在線化才是行業最終答案。事實上,要界定真正的“新零售”,只需回歸商業目的本身,找到零售行業的“底層密碼”,也就是“多、快、好、省”四字真言。

真正的二手車新零售是一場供應鏈革命

至少在二手車行業,如果回歸商業規律,以“多、快、好、省”來審視,那么純在線化的全國購是不折不扣的“新零售”。

傳統的二手車零售,限于品類特性,互聯網滲透率低,且信息不對稱現象嚴重,消費者選車難,買車貴,且售后無保障等問題突出,這也讓整個二手車行業長期面臨口碑問題。從2015年開始,一批擁有互聯網基因的公司大舉進入二手車零售領域。這些公司的目的都很相似,利用互聯網的信息優勢,去解決傳統二手車行業的固有問題,從而搶占市場份額;但實現路徑并不相同,B2C、C2C、C2B2C等各種模式紛至沓來,行業經歷了幾年各顯身手的亂戰期。

但從結果來看,至少在最初幾年,這些公司都沒有徹底解決消費者最關心的問題。背后最大的一個原因,是二手車本地屬性強,不管線上采用什么模式,都只能服務或改造線下,這樣的輔助角色并不能最大化互聯網的核心價值。

優信是行業里最早一批意識到這一問題的企業。從2017年開始,優信就在探索二手車的跨區域交易,逐漸拋棄笨重傳統的線下,把二手車的交易鏈、供應鏈都徹底搬到線上,“全國購”由此誕生。

戴琨認為,全國購已經不是原本互聯網企業擅長的流量分發生意,而“必須是一個供應鏈革命,你只有在供應鏈革命上做成了,并且充分借助車輛的數字化,以及整個的物流和供應鏈的一體化數字化,才能能夠把它推動和達到現實“。

優信全國購的“多快好省”

作為一種全新的二手車零售模式,全國購提供的第一個價值,就是“多”。真正意義上,優信給消費者提供了無限的選擇。傳統的二手車行業,是以車商為主體,大小不等的車商散點分布在全國各地。但不管這些車商有多大,服務半徑仍然有限,庫存車輛更少,消費者的選擇空間嚴重受限。同時,由于中國城市發展不均等,大城市汽車保有量高,車源多,小城市則相比少得多,這就讓小城市的消費者更難買到稱心的二手車。也恰恰是小城市,是中國二手車最具增長潛力的市場。

而優信的全國購平臺,把全國范圍的車源統一放在一個貨架上,不管消費者身處大城市還是小城市,都有超過10萬臺車輛可供選擇。戴琨認為,“小城市消費者的選擇得到了極大豐富,甚至是幾百倍的豐富”,這實現了下沉市場用戶的消費同權,

“快”,體現在全國購上,有兩層含義:一方面是流轉速度的“快”。異地之間的快速配送與交付,是全國購模式能夠成立的關鍵。優信通過自建的智慧物流體系,將全國各地都納入到交付范圍中,目前已經實現了縣鎮級的門對門車輛送達。另一方面,“快”是用戶體驗上的“快捷方便”,從一開始的看車、選車,到買車、交車,消費者在優信平臺上能夠一站式完成,大大節省了時間和心力。

“好”是電商的核心,尤其是二手車這樣一個“一車一況”的非標品類,誰能真正做好車源質量的管控,誰就能贏得市場。優信做的,實際上是把二手車標準化的過程。過去人們提起二手車,第一反應是“水太深”,其原因在于車況信息的不透明,以及買賣雙方汽車專業知識的不對稱,“以次充好”、“殺熟”等現象屢見不鮮。

“好”的另外一層含義,是成熟完善的售后保障體系。過去二手車行業的點狀零散分布,讓消費者的售后完全依賴于小車商的服務能力及意愿。而優信這樣的電商,則有能力通過交易的規?;酆?,去支撐一個全國范圍的售后服務體系。

戴琨認為:“如果你一年賣五百臺車,你很難建立一個很完善的售后服務體系,因為你規模不夠,賬面上算不過來。”優信基于10萬臺這樣的規模,能夠形成一套全國聯保的機制,讓消費者通過全國購這種純在線方式買車時,沒有后顧之憂。

最后一個“省”,是二手車消費者的核心痛點,原因在于二手商品的消費者,通常都是價格敏感型用戶。在這方面,全國購天然具備價格優勢。中國地域極為廣大,不同地區之間,在汽車消費上的偏好往往存在很大差異,這就使得同樣品牌車況的二手車,在不同地區存在相當可觀的差價。優信全國購把這些車輛全部擺在同一貨架,由消費者自己進行對比衡量,事實上是把地域差價讓利給了消費者。

另一方面,優信也在整個鏈條過程當中,通過把上游貨源能夠直接和最終消費者做直連,可以去除一些不必要的中間環節和中間成本,以往需要在供應鏈上倒兩手三手的車輛,現在可以直接到達消費者手中,最終讓消費者在購買二手車的時候能夠得到價格上的實惠。

正如戴琨所言,全國購是一場徹底的“革命”,與以往行業里的互聯網公司不同,優信全國購把供應鏈到用戶體驗端進行了全鏈條的變革,在“多、快、好、省”各個層面都有了效率上的大幅提升。目前優信的全國購總成交量已經突破10萬臺,并且行業內包括瓜子在內,都在加緊跟進優信的全國購。從這個意義上看,優信的這條“新零售“之路,無疑已經走通了。

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